Erfolg hat, wer versteht, was Kunden wünschen

Staatsanzeiger Ausgabe 24.04.2020 - Service für den Mittelstand - 12-teilige Serie 
PLOCHINGEN. Wäre es nicht schön, wenn Kunden von selbst und mit echtem Kaufinteresse aufs eigene Unternehmen zukommen würden? Damit ein Betrieb dahin kommen kann, muss der Unternehmer seine Kunden und seine Zielgruppe wirklich kennen. Oftmals ist es aber so, dass Betriebe zwar neue Märkte erschließen wollen, aber die vorab notwendigen grundlegenden Hausaufgaben nicht gemacht haben.

Kunden kaufen letztlich aus zwei Gründen: aus Leid oder Leidenschaft. Das bedeutet: Nur wenn einer dieser beiden Faktoren zum Tragen kommt, kann überhaupt ein Geschäft zustande kommen. „Meine Heizung ist kaputt und ich brauche unbedingt schnell einen Handwerker, weil es ist kalt in meiner Wohnung“ – das ist sicherlich ein Leidensthema.

Dagegen ist in aller Regel Leidenschaft im Spiel, wenn Kunden stundenlang vor einem Geschäft anstehen, um das neueste I-Phone zu ergattern. Daraus folgt, dass Unternehmen zwingend den Leidoder den Leidenschafts-kauf-michKnopf bei ihren potenziellen Kunden drücken müssen, wenn sie Umsatz machen wollen.

Wenn also das Ziel ist, einen neuen Markt zu erschließen oder neue Produkte und Dienstleistungen abzusetzen, muss es zunächst darum gehen, die Zielgruppe kennenzulernen. Zu klären ist insbesondere, wer alles an der Kaufentscheidung beteiligt ist und welche Motive beim Kaufprozess mit hineinspielen. Es reicht nicht, sich Antworten auf diese Fragen einfach zurechtzulegen. Man muss schon konkret nachfragen und nachhaken.

Folgende drei Marketingtipps können Unternehmer sofort umsetzen: Erstens sollte man die Kundenerfahrung einmal selbst Schritt für Schritt durchspielen. Wer die eigene Firma einmal bewusst aus der Perspektive eines Kaufinteressenten von A bis Z wahrnimmt, entdeckt möglicherweise zuvor ungeahntes Verbesserungspotenzial. Zweitens sollte man Expertengespräche mit Vertretern aus der Zielgruppe führen, um so die eigene Strategie für den neuen Markt mit der Kundenwahrnehmung zu konfrontieren. Drittens sollte man in der Kommunikation mit dem Hilfssatz „Und das haben Sie davon ...“ stets auch auf die tieferen Kundenwünsche zu sprechen kommen.