15.01.2013 9:23

Sonderheft der Handwerker „Stürmische Zeiten“

...immer mehr Kunden betrachten nach x-fach eingeholten Angeboten rein den Preis eines Handwerker-Angebots. Der Kunde vergleicht Äpfel mit Birnen, weil er einen anderen Unterschied oft nicht wahrnimmt. Woran erkennt ein Kunde, dass er bei Ihnen mehr Service erhält? Es ist nachgewiesen, 70 Prozent der Aufträge werden nicht nach dem Preis vergeben! Die Lösung klingt einfach: Postionieren Sie sich als Service-Handwerker! Sie verkaufen also nicht länger Ihre Leistung oder technische Details. Die Zukunft gehört den Handwerkern, denen es gelingt ihre Leistung und ihren Service so darzustellen, dass der Kunde sie sofort versteht. 

Aus dem Inhalt:

 

* Insolvent trotz voller Auftragsbücher.
* Unternehmen erfolgreich führen Von Mensch zu Mensch. Wie Sie Mitarbeiter erfolgreich führen und damit Ihr Unternehmen sicher aufstellen.
* Kunden halten und neue gewinnen. Bleiben Sie up-to-date mit ein paar Anregungen.
* Einkaufsmanagement wichtiger denn je.
* In sturmischen Zeiten. Förderprogramme rund um Turnaround, Nachfolge und Grundung.
* Test: Sind Sie krisenfest?

 

Insolvent trotz voller Auftragsbücher.

Oftmals liest man diese Schlagzeile und reibt sich ungläubig die Augen. Wie konnte das passieren?

Machen wir es doch einfach an einem zunächst recht banalen Bild fest: Stellen Sie sich Ihr Unternehmen als ein Wasserreservoir mit ständig geöffnetem Zu- und Abflussrohr vor. Ihre finanzielle Ausgangslage und somit der aktuelle Pegelstand wird immer von den bisherigen Reserven sowie von der Relation zwischen abfließendem und hereinströmendem Wasser bestimmt.

Die Höhe von Zu- und Abflussmenge bilden deshalb die beiden einzigen Einflussgrößen auf den zukünftigen Vorrat an finanziellen Mitteln Ihres Unternehmens.Bei steigender Auftragslage fließt unweigerlich im ersten Moment mehr Wasser für z.B. Personal, Investitionen, Wareneinkäufe ab. Damit der Pegelstand ausgeglichen bleibt muss alles dafür getan werden, dass der Zufluss weiterhin stimmt...

 

Den richtigen Preis finden - Sonderheft Handwerk Magazin zum Thema Gründen
"Kalkulation - Was passiert, wenn der Kunde zahlt, was er will? René Sellmer hat es ausprobiert – und ist bei diesem Modell geblieben. Welche Preisstrategien im Handwerk funktionieren.
Wie jeder Unternehmer verzichtet auch René Sellmer nicht gerne auf Umsatz.Trotzdem schickt der Inhaber dreier Friseursalons in Krefeld, Moers und Mönchengladbach ohne mit der Wimper zu zucken jeden Monat fünf bis sechs Kunden nach Hause. Das sind Frauen und Männer, die nicht mit Sellmers Philosophie klarkommen. Die nicht wollen, dass der Friseurmeister die Haare so schneidet, wie es ihm gefällt. „Wir erfüllen ja schließlich prinzipiell keine Kundenwünsche“,sagt Sellmer." ...
"Klares Konzept statt Rabatte
So ist der Preis zwar auch im Handwerk der wertvollste Hebel zur Gewinnsteigerung, dennoch orientieren sich etliche Unternehmer fast ausschließlich an der Konkurrenz – und klagen über den harten Preiskampf. „Handwerker hören immer die gleichen Worte von ihren Kunden: zu teuer und Rabatt“, weiß Claudia Schimkowski, Inhaberin der „Agentur fürs Handwerk“ in Plochingen. Wer als Unternehmer ausreichende Margen erwirtschaften will, könne jedoch nicht einfach die Preise erhöhen, sondern müsse Preisstrategie und Marktpositionierung in Einklang bringen." ...

Quelle: Handwerk Magazin I Gründen 2012

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