Wie ein Betrieb dem Preiskampf entgeht

Staatsanzeiger Ausgabe 30.04.2020 - Service für den Mittelstand - 12-teilige Serie 
PLOCHINGEN.  Wenn der Kunde nach Erhalt des Angebots nur die Preise vergleicht, hat der Betrieb viele Chancen verschenkt. Er hat versäumt, zu zeigen, was seine Leistung besonders macht. Es gibt viele Untersuchungen, die belegen, dass Kunden nicht zwangsläufig das billigste Angebot auswählen, sondern sich für die Option entscheiden, bei der sie, salopp gesagt, das beste Gefühl haben.

Es empfiehlt sich daher immer, Preispakete zu schnüren und damit wegzukommen vom rein technischen Verkaufen von Leistungen oder Produkten. Stattdessen gilt es, Service und Kundennähe in den Fokus zu rücken.

In der Realität herrscht oft Preiskampf – und allzu oft wird dem Preisdruck nachgegeben, um zum Abschluss zu kommen. Genau hier liegen die ungenutzten Chancen vieler Betriebe. Es geht darum, bewusst anders zu sein als die Mitbewerber, und so dem reinen Preisvergleich aus dem Weg zu gehen.

Dazu benötigen Betriebe neben einem professionellen Auftritt im Netz und im Kundenkontakt insgesamt ein Profil der eigenen Stärken sowie einen kundennahen Service. Beispiel: Der Sanitärmeister, der gern organisiert und ein Faible für Design hat, präsentiert sich als BadKomplettsanierer mit Stil und Niveau. Als Lohn winken begeisterte Kunden, die mehr bezahlen und wiederkommen.

Dazu ist aber oft erst mal ein Umdenken nötig. Man muss bewusst überlegen, was die Kunden eigentlich wollen und wo das mit den eigenen Stärken zusammenpasst. Das ist harte Denkarbeit, verspricht aber langfristig bessere Preise. Im Gegenzug muss der Betrieb im Idealfall nur noch solche Angebote schreiben, die zu ihm und seinen gewinnbringendsten Leistungen passen. Insgesamt betrachtet verringert sich damit der Arbeitsaufwand.

Folgende drei Tipps lassen sich sofort anwenden: Betriebe sollten erstens Leistungspakete mit viel Service schnüren – weg von der direkten Vergleichbarkeit beim Preis. Zweitens sollten sie gründliche Marktrecherche betreiben: Was machen die Mitbewerber? Und wo kann man sich selbst abheben? Drittens sollten sie Angebote noch gründlicher durchdenken und nur da aktiv werden, wo attraktive, zum Betrieb gut passende Aufträge locken.