07.04.2020 2:16

Zielgruppe Handwerk - die Wirtschaftsmacht von Nebenan

"Handwerk, die Wirtschaftsmacht von Nebenan" oder "Handwerk hat goldenen Boden" - sprichwörtlich gesehen sind Handwerker eine lohnende Zielgruppe und das erkennen immer mehr Hersteller, Dienstleister und Industrie, die ihre Produkte gewinnbringend an den Handwerker bringen wollen. "In der Realität fällt das Verständnis untereinander oftmals schwer", so Claudia Schimkowski, Geschäftsführerin der AHA Agentur fürs Handwerk GmbH, die sich genau in diesem Marktsegment spezialisiert hat. "Die Übersetzung von Werbebotschaften aus der Marketingabteilung und Industriesprech in Handwerkeralltag läuft oftmals holprig. Drum gelingt auch längst nicht jeder Zugang zur Zielgruppe ". 

Erfolgreich bei der Zielgruppe Handwerk

Oft kommen Hersteller zu uns in die Beratung, die mit ihren Produkten vergebens versuchen im Handwerk zu landen ohne jedoch wirklich je mit einem Handwerker gesprochen zu haben.", so Schimkowski weiter. "Aber ein Produkt erfolgreich am  zugegebenermaßen sehr speziellen Markt "Handwerk" zu platzieren, ist nur möglich, wenn man seine Kunden wirklich kennt." Immer wieder erlebt die Expertin, dass Betriebe zwar neue Märkte erschließen wollen, ohne die eigentlich grundlegenden Hausaufgaben gemacht zu haben. Aber nur, wer seine Traumkunden und deren Bedürfnisse wirklich kennt und weiß, wie der Handwerker tickt, kann daraus ein unwiderstehliches Angebot formulieren.

Kunden, so auch Handwerker, kaufen aus Leid oder Leidenschaft. "Jedoch nur, wer einen der beiden Kauf-Mich-Knöpfe entweder die wahre Problemlösung oder Haben-will drückt, kann einen Kunden vom Produkt oder einer Dienstleistung überzeugen. Allzu oft blieben Unternehmen jedoch in der eigenen Sichtweise und dem reinen Abverkauf stecken und erreichten damit nicht die anvisierten Umsatzerfolge, so die Marketingexpertin weiter. Der erste Schritt in einen neuen Markt auch beispielsweise in Krisenzeiten führt deshalb aus ihrer Erfahrung immer über das Kennenlernen der Zielgruppe Handwerk und einem genauen Verständnis der beteiligten Personen. Wer ist wie an der Kaufentscheidung beteiligt und welche Motive spielen dann in diesen Prozess mit rein, sind Fragen, die in der Tiefe für den späteren Erfolg beantwortet und in sich veränderten Situationen immer wieder nachjustiert werden müssen.

Zielgruppen-Workshop auch Online

Handwerker als Kunden für sich zu gewinnen, geht also am leichtesten, wenn man sie wirklich kennt. Dazu bietet das Team der AHA Agentur fürs Handwerk spezielle Meetings an, selbstverständlich auch online. Dabei kann entweder in einem lockeren 1:1-Gespräch die Zielgruppe und ihre Besonderheiten kennengelernt werden, konkrete Fragen in einem Meeting mit mehreren Teilnehmern beantwortet werden oder in einem Workshop-Format konkret auf die Markteintrittssituation oder Zielgruppenjustierung eingegangen werden. Selbstverständlich nehmen die Handwerksexperten der AHA auch Stellung zu bereits erarbeiteten Marketingkonzepten oder geben Tipps zur Optimierung und Erhöhung der Wirksamkeit der erarbeiteten Maßnahmen und Pläne fürs Handwerk .

Drei Marketingtipps der Expertin, die Unternehmer sofort umsetzen können:

  • Wer ist eigentlich der Kunde? Wer einfach mal den Hut seines Handwerkers aufsetzt und sich selbst mit einer bestimmten Kaufabsicht besucht, entdeckt möglicherweise recht Verbesserungspotential auch in der Krise.
  • Expertengespräche mit echten Handwerkern aus der Zielgruppe helfen, die entwickelte Richtung im neuen Markt schnell und einfach zu überprüfen.
  • "Und das haben Sie davon..." - nicht in oberflächlichen Argumenten stecken bleiben, sondern mit diesem Hilfssatz auf den wahren Kundenwunsch des Handwerkers herunterbrechen.

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